Как вести переговоры при покупке квартиры: приемы работы — Inmyroom

«Цена не обсуждается», — говорит продавец. «Последняя цена» — отвечает покупатель. И начинается психологическая игра, в которой победит тот, кто знает правила. Опытные агенты по недвижимости говорят: переговоры уместны в 90% сделок, а компетентные переговоры могут сэкономить от 200 000 до 2 миллионов рублей.

Основная ошибка покупателей — начать переговоры о выражении «Вы даете скидку?» Профессиональные переговоры — это подготовка, психология, аргументы и правильный календарь. Есть четкие методы, которые работают даже с самыми интактными продавцами.

Успешные переговоры начинаются не в квартире, а дома на компьютере. Изучите рынок: количество аналогичных квартир в регионе, как долго продается объект, что есть конкуренты.

• Проверьте историю объявления: если квартира продается более 3 месяцев — у продавца есть проблема и в большей степени подчиняется уступкам. Если цена уже снижена, возможны переговоры.
• Изучите область: новые здания поблизости, доступность транспорта, инфраструктура, экология. Эта информация станет основой аргументов в переговорах.
• Анализ конкурентов: найдите 3-5 аналогичных квартир дешевле. Рекламные выпускники являются мощным оружием в хорошей сделке. Продавец не может оспорить цифры.
• Откройте для себя мотивацию продавца через агента по недвижимости или во время визуализации: срочная продажа (переезд, развод, кредиты) означает больше возможностей для переговоров. Продажа инвестиций ниже, чем эмоции, их труднее договориться.

Каждый продавец входит в одну из пяти категорий, и каждая нужен свой собственный подход.

• «Время»: Продано быстро из -за переезда, развода, финансовых проблем. Проще договориться — погода более важна, чем деньги. Акцент на скорость транзакции: «готов купить завтра, но только по такой цене».
• «Инвестор»: Не продавайте единственное жилье, называется квартирой как продукт. Он рационально обменивается без эмоций. Нам нужны четкие аргументы: сравнение с рынком, расчет затрат на ремонт.
• «Наследник»: Продает полученную квартиру. Часто переоценивая цену, не понимая реальную ценность. Но нет эмоциональной привязанности — вы можете активно договориться.
• «Мигрант»: Продает старую квартиру, покупая новую. Hattlely, но знает рынок. Средняя сложность переговоров. Альтернативные варианты работают хорошо.
• «Владельцы»: Продает единственное жилье, в котором он жил долгое время. Самая сложная категория — высокая эмоциональная привязанность. Вы должны тщательно договориться, благодаря комплиментам квартире.

Время начала переговоров имеет важное значение. Слишком рано — вы покажете неуважительный покупатель. Слишком поздно — продавец уже эмоционально установил соглашение по объявленной цене.

Идеальный момент — После подробной проверки квартиры, когда вы проявили интерес, но прежде чем начать обсуждать детали транзакции.

Плохое время:

• Во время первого звонка к объявлению;
• В самом начале видения;
• После принятия заявленной цены;
• Когда несколько покупателей конкурируют за объект.

Идеальное время:

• Квартира была продана более 3 месяцев;
• Конец месяца / квартал (продавцу нужны деньги);
• Зимний период (меньше покупателей);
• После выявления серьезных пробелов.

Предложение начать хорошую сделку: «Мне нравится квартира, я готов купить, но у меня есть вопросы по цене». Это показывает серьезность намерений, но оставляет место для переговоров.

Основное правило: нет общего предложения, такого как «дорогое» или «нет, каммамом». Нам нужны конкретные аргументы на основе фактов.

Сильные аргументы:

• Потребность в ремонте, указывающей на стоимость труда;
• Сравнение с аналогичными предложениями на рынке;
• Недостатки в макете, состояние связи;
• Проблемы с доступностью транспорта;
• Шумные соседи, плохая экология, строительство поблизости.

Пример подходящего аргумента: «Согласно моим оценкам, 800 000 рублей придется принести квартиру в жилое состояние: замена сантехники — 150 000 электриков — 100 000 этажей — 200 000 стен — 350 000. Больше аналогичной квартиры с этажом над соседним домом продается за 6,2 миллиона».

Низкие аргументы:

• «У меня не так много денег»;
• «Кризис, все дешево»;
• «Соседи сказали, что это было дорого»;
• «Интуиция приглашает другую цену».

Подготовьте аргументы заранее. Сфотографируйте дефекты, сохраняете ссылки на конкурентов, рассчитайте стоимость ремонта.

• «Альтернативная» техника: Всегда есть запасные варианты и не скрывайте их. «Мне нравится твоя квартира, но завтра я выгляжу как два других по меньшей цене». Это создает нехватку времени продавца.
• Техника калькулятора: Рассмотрим расходы продавца. Уберите телефон, рассмотрим стоимость ремонта, налогов, комиссий. Когда цифры добавляются в впечатляющую сумму, предложите скидку.
• «Экспертная» техника: Расслабьтесь с мнением профессионалов. «Агент по недвижимости говорит, что цена переоценивается на 15%», — оценил квартиру 5,8 миллиона ».
• Техника «ограниченный бюджет»: «У меня всего 5,5 миллионов, банк не одобрит больше». Это ставит строгую основу, но не выглядит как попытка экономики.
• Техника «Точность для соглашения»: Покажите, что вы готовы купить сейчас. «Если мы согласны с ценой, завтра мы подписываем контракт». Скорость транзакции является важным аргументом.

Реальные размеры скидок зависят от многих факторов, но есть статистические модели:

• Новые здания: 2-5% — цены разработчиков, но скидки возможны для последних квартир или при покупке партнера по ипотеке.
• Вторичное жилье (обычная ситуация): Стандартное обмен от 5 до 10% при обычных продажах.
• Срочная продажа: 10-20% — когда продавец спешат или возникают серьезные проблемы с квартирой.
• Длинное здание на рынке: 15-25% — Квартира продается более шести месяцев, цена уже снижена.
• Проблема с недвижимостью: 20-30% — серьезные недостатки, сложное расположение, плохое местоположение.

Средняя скидка на Россию составляет от 8 до 12% от начальной цены. В Москве и Сен-Петербурге-5-8%, в регионах-10-15%.

• Шаг 1. Подготовка позиции Изучите рынок, найдите аргументы, определите целевую цену. Ваша первая цена должна быть на 15-20% ниже желаемой.
• Шаг 2. Первое предложение «Готовы купить квартиру для X Rubles». Не объясните, почему такая цена — дайте продавцу возможность ответить.
• Шаг 3. Слушайте возражения Продавец объяснит, почему цена правильная. Слушайте внимательно — в его аргументах могут быть слабости.
• Shag 4. Costrenge Спокойно дайте подготовленные аргументы, с цифрами и фактами. Не обсуждайте эмоционально.
• Шаг 5. Компромисс Предложите встретиться в середине или добавить небольшую сумму в первоначальное предложение. Покажите подготовку к уступкам.
• Шаг 6. Заключительное предложение «Это моя последняя цена. Готовы подписать завтрашнее соглашение за эти деньги». Дайте время подумать.

• Не оскорбляйте квартиру. Такие предложения, как «Кто нуждается в таких деньгах», выставили продавца против вас.
• Не договариваться слишком агрессивно. Предложение сброса цен только удвоится.
• Не показывайте отчаяние. Если вы действительно хотите эту конкретную квартиру, не покажите ее. Отчаяние — плохая позиция для переговоров.
• Не используйте личные обстоятельства. «У меня мало денег», «они не дают кредит», — не аргументы для продавца.
• Не вступать в переговоры по посланникам. Серьезные переговоры организованы на личной встрече или по телефону.
• Не ужесточайте переговоры. Если вы не приняли на 2-3 круга, измените стратегию или найдите другую квартиру.

• Торговля с ипотекой: Банк оценивает квартиру в соответствии с ее методологией. Если оценка ниже, чем цена контракта, это важный аргумент для снижения стоимости.
• Переговоры с несколькими владельцами: Трудно согласиться, вы должны убедить всех. Но если вы принимаете скидку, это может повлиять на других.
• Переговоры агентства: Агент по недвижимости заинтересован в сделке и может стать союзником. Но его комиссия прилагается к цене — рассмотрим этот конфликт интересов.
• Переговоры в новом здании: Официальные скидки редки, но возможны бонусы: место на парковке, кладовая, улучшенная отделка.

Не забывайте: переговоры — это не война, а поиск взаимовыгодного решения. Уважайте интересы продавца, и он встретит ваши.